Estrategias efectivas para captar donaciones de empresas

Conseguir donaciones de empresas es una oportunidad clave para fortalecer la sostenibilidad económica de tu ONG y ampliar el impacto de sus proyectos, además de diversificar la fuente de ingresos. Aunque llegar a establecer acuerdos duraderos y efectivos con las empresas no siempre es fácil. En este webinar, Soledad Canals, nos explicó cómo conseguir donaciones de empresas y cómo mantenerlas en el tiempo.

Diferencia entre donaciones de empresas y de particulares

La captación de empresas es muy diferente a la captación de fondos privados individuales. En la empresa es muy importante la socialización porque las empresas son personas. Es necesario desarrollar un trato cercano e individual, a diferencia de las personas en las que se pueden utilizar emails masivos y comunicación más general.

También hay que tener en cuenta los valores de la entidad y cómo alienarlos con las de las empresas para establecer una relación y alianza duradera a lo largo del tiempo. Dedicarle tiempo a esta fase de investigación es clave para que se consiga el acuerdo y las donaciones de empresas.

Herramientas para el contacto con empresas, Sales Navigator

Sales Navigator es una herramienta de pago dentro de LinkedIn para encontrar empresas y personas y poder contactarlas. Para las entidades no lucrativas tiene una versión non-profit.

La herramienta ofrece la opción de “empresa ideal”, en la que a través de filtros encuentras aquellas empresas que están alineados con los valores de la entidad. De esta forma, la herramienta te dice las entidades que cumplen ciertos criterios que seleccionas, como localidad o acción.

En la parte de personas, puedes filtrar según la posición para encontrar a las personas que toman las decisiones y contactar a través de emails.

También te permite crear alertas para cuando esas entidades o personas hacen una publicación poder entrar en la conversación y establecer una relación más personal al igual que ir conociéndolos mejor para que la prospección sea más efectiva.

Además, Sales Navigator te permite conectar estas personas y empresas con tu CRM.

Otras oportunidades para captar fondos de empresas

La nueva normativa de reporte de sostenibilidad obliga a las empresas a reportar cómo actúan con el medioambiente y la sociedad. Esta normativa ayuda a las ONGs a identificar cuáles son los factores en los que están más bajos, para poderles ayudar a través de una colaboración con la fundación.

Dentro de esa normativa, la ley obliga a realizar la Matriz de doble materialidad, donde las empresas identifican su impacto en lo social, ambiental y la gobernanza y la materialidad económica. Los aspectos queden abajo a la izquierda puede ayudar a saber en qué aspectos la empresa tiene que invertir para mejorar su sostenibilidad.

Propuesta de valor

Una vez se han identificado a las potenciales empresas con las que pedirles donaciones, es necesario ofrecer una propuesta de valor. Es necesario diferenciarse de otras entidades sociales para conectar con sus líneas estratégicas empresariales y ofrecerles una oferta lo más adhoc posible para captar su atención e interés. Sólo conectando con sus valores se consiguen colaboraciones a largo plazo entre entidades sociales y empresas.

También es importante identificar a la persona responsable de tomar esas decisiones, ya que cada entidad determina diferentes departamentos para estas gestiones (ESG, Acción Social, Responsabilidad Social Corporativa, Recursos Humanos…). Este contacto se puede conseguir a través de Linkedin, buscando a la persona en sus redes sociales para interactuar de forma más distendida con ella o incluso conseguir que la persona de recepción te ayude a identificarla.

Una clave para llamar la atención es incluir métricas del proyecto con el impacto que se consigue.

La empresa se enriquece de forma reputacional, pero también estableciendo mejores relaciones con sus clientes y empleados que van a estar más fidelizados.

En la propuesta de valor que se le haga llegar a la entidad es imprescindible contarle y explicarle qué va a ganar la empresa con la colaboración económica, ya sea publicidad de su colaboración, deducciones fiscales, contribución a las ODS…

Ciclo de la Alianza

Las empresas grandes establecen convocatorias para designar a qué entidades les van a hacer sus donaciones. Esto determina que sea en momentos concretos en los que hay que hacer la prospección. Si la empresa no tiene esas convocatorias, normalmente, el mejor momento para contactarles es el último trimestre del año porque es cuando están preparando presupuestos y acciones para el año siguiente.

En la alianza es necesario desarrollar una comunicación fluida y personal, intentando que sea de una persona con una persona para que no se pierda y sea rápida y eficaz. También mostrarles testimonios de las personas que reciben ese apoyo a lo largo del tiempo para visibilizar el impacto de su ayuda.

Acciones para establecer una relación de confianza:

– conseguir que el financiador visite tanto tus oficinas como los lugares donde estás llevando a cabo tu labor, también como acción de fidelización

– comunicar y rendir cuentas permanentemente.

Tipos de propuestas

Hay que ver a la empresa como un global, no sólo como fuente de ingresos, de tal forma que aunque no te dé recursos económicos se pueda implicar con otras acciones. Por ejemplo, con el patrocinio de eventos, la difusión de tu causa a sus grupos de interés (clientes, empleados), voluntariado corporativo (no sólo fideliza sino que mejora mucho el sentido de pertinencia de sus empleados con ella) o, incluso, la venta de producto solidario o cobranding.

Tips finales para conseguir donaciones de empresas

• Comunicar muy bien las acciones y proyectos que se llevan a cabo en todos los canales de comunicación posibles. De esta forma, las empresas entienden muy bien dónde está yendo su ayuda y les anima a seguir colaborando.
• Ante la negativa a desarrollar una colaboración una buena forma es dejar pasar el tiempo y volver a contactarle con información acerca de las acciones y proyectos que está llevando la entidad, como vídeos de testimonios o nuevos proyectos.
• En pequeñas entidades, un buen recurso son los voluntarios, personas muy implicadas que pueden apoyarte asistiendo a congresos, en networking y haciendo que tu causa social llegue más lejos.

Esperamos que el webinar haya sido de tu interés. También te puede interesar el webinar que realizamos con Rodrigo Miranda Beltrán, Director General de ISDI y Patricia Sánchez Delicado, Directora de la Fundación Teaming, sobre cómo integrar la inteligencia artificial en el día a día de tu ONG de forma sencilla o el de Miriam De Arriba Cámara, coordinadora de marketing de la Fundación Músicos por la Salud, sobre “Cómo hacer una buena memoria social para ONGs” o “Cómo crear tipos de audiencias y contenido adaptado“, caso Médicos Sin Fronteras.

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